そこで役立つのが、SFA（SalesForce Automation；営業管理支援システム）です。 SFAツールの導入で得られるメリットは、数多くあります。しかし、利便性や目的などをよく考え、自社に合ったツールを選ばなければ、導入の効果は得られません 本記事では、SFAの定義や類似のツールであるCRM・MAとの機能の違いのほか、SFA導入時・導入後の注意点などを成功事例・失敗事例とともに解説しています。 また、検索上位30記事の中で、登場回数の多かったSFAツールを5つ紹介していますので、SFA導入を検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。 またSFAの要点を短時間で押さえたい方は以下の資料をご覧ください。無料でダウンロードできますので、お手元に置いて読んでみてください。 初めてでも失敗しない SFA/CRM活用成功事例集 br>
SFAとは営業活動をデータ化し、営業の効率化・強化をはかるシステム
SFA（SalesForce Automation；営業管理支援システム）とは、営業活動をデータ化し、営業の効率化と強化をはかることができるシステムです。
SFAとは営業活動をデータ化し、営業の効率化・強化をはかるシステムSFAに類似したシステム：CRMとMAとは？SFAの活用で実現できることSFA導入の3つのメリットメリット1．営業の改善に役立てられるメリット2．営業情報を資産として有効に活用できるメリット3．営業情報の分析により営業戦略が立てられるSFAの導入で成功した事例事例1．ステッドラー日本株式会社：組織的営業体制を構築事例2．NTTエレクトロニクス株式会社：営業状況の把握と見込の見える化を実現SFAの導入で失敗した事例失敗事例1：営業担当者が大量のデータを入力しない失敗事例2：データを効果的に活用できないSFAを選ぶうえで知っておくべきことは？ポイント1．入力の手間が少なく使いやすいか？ポイント2．必要な機能に対して価格が適切か判断するポイント3．サポート体制が十分か確認するSFAの導入で失敗しないための注意点注意点1．導入前に目的を明確にし、各部署で共有する注意点2．運用のためのリーダーを立て、運用ルールを明確にする注意点3．必要な機能を段階的に導入する注意点4．運用状況を定期的に確認しながらPDCAを回すSFAツールのピックアップ[PR]リードタイム1ヵ月削減！新規問合せの受注率を前期比290%にした「Senses」注目のSFAツール5選Salesforce（セールスフォース）Sales CloudeセールスマネージャーRemix Cloud cyzen（サイゼン）WaWaFrontier（ワワフロンティア）Knowledge Suite（ナレッジスイート）まとめ【2021年最新版】SFA分類チャート【40種類以上を分析】
上記の画像は、代表的なSFAツールである、SalesForce （セールスフォース）の管理画面です。このように、SFAツールでは、カレンダー・リード・取引先管理などが一括しておこなうことが可能です。
SFAに類似したシステム：CRMとMAとは？
SFAに類似したシステムに、CRM（Customer Relationship Management）とMA（Marketing Automation）があります。 CRMとは、膨大な顧客データをもとに、購買目的などの定性情報を保存する顧客管理システムです （参考：CRMツール一覧）。 CRMは、従来の顧客データベースにある会社名・部署名などの定量情報に加えて、ニーズや顧客志向などの定性情報も保存管理できるため、サービスの問題点を社内で共有する際に大変役立ちます。 SFAが営業活動を管理するためのシステムであるのに対して、CRMは顧客情報の管理をすることで、マーケティング活動をサポートします。 参考：CRMとは？今更聞けない基本とSFA・MAとの違いまとめ MAは、それぞれの顧客に応じたコミュニケーションを実現することで顧客と営業部門の長期的にいい関係を構築する、マーケティングを自動化したシステムです（参考：MAツール一覧）。SFAが営業担当者の業務を効率化することを重視したシステムであるのに対し、MAはマーケティング担当者のサポートを目的として作られています。 参考：マーケティングオートメーションとは？導入前に押さえる３つのポイントを解説
SFA・CRM・MAの目的機能
ここでは、SFA・CRM・MAそれぞれの有する機能について、その目的ごとに〇×で表記しています。 参考：SFAとCRMの違いは？いまさら聞けない使い分けのポイントと活用のコツ
SFAの活用で実現できること
SFAを活用してできることは、営業活動におけるさまざまな情報の一元管理です。おもに、過去の商談結果や現在進行中の案件の進み具合、タスクのスケジュールなどの管理をします。 SFAが担う主な役割は、以下の6つです。
SFA導入の3つのメリット
SFA導入のメリットを、3つ解説します（SFAの導入・活用が 営業組織に与える効果とは？）。
メリット1．営業の改善に役立てられる
SFAの導入により、営業の進捗やフローを管理し、営業の改善ができます。営業担当の社員とその上司が商談の情報をリアルタイムで共有できるため、上司は迅速で的確なアドバイスを与えることができます。
メリット2．営業情報を資産として有効に活用できる
SFAに顧客や商談の情報を記録することで、離職・移動などで担当者が変わった場合でも、営業情報を資産として引き継ぐことができます。 参考：クラウド型の顧客管理システム9選！機能や価格を徹底比較
メリット3．営業情報の分析により営業戦略が立てられる
SFAに入力された営業情報は、表やグラフとして表示できるため分析しやすく、次の営業戦略を立てる際に役立ちます。
SFAの導入で成功した事例
SFA導入の成功事例を、2つ紹介します。 テレワークでも営業成果を上げた最新のSFA導入事例もありますので、以下よりご覧ください。 テレワーク営業の生産性を劇的に改善するSFAツール14の活用法
事例1．ステッドラー日本株式会社：組織的営業体制を構築
背景
ステッドラー日本株式会社は、文具・製図用品・画材を扱うドイツの文具メーカーの日本法人で、日本国内に３つの拠点を持っています。 これまで営業は単独で活動することが多く、上司が営業活動で困っている担当者に素早くアドバイスをする仕組みがなかったため、十分なマネジメントができていませんでした。また、日報・出張報告書などの管理に時間がかかり、業務効率が良くないことも問題点の1つでした。
導入状況
SFAの導入と同時にグループウェアとの連動もおこない、「営業の見える化」をはかりました。
導入結果
SFAの導入で営業担当者の予定や活動状況がよく見えるようになり、部内の円滑な情報共有が可能となりました。 これにより、迅速かつポイントを的確に押さえたコミュニケーションをはかれるようになり、組織的な営業体制の構築に成功しました。 同社の事例については、以下のサイトに詳しく掲載されています。 参考：ステッドラー日本株式会社｜導入・成功事例｜｢SalesForce Assistant｣シリーズ
事例2．NTTエレクトロニクス株式会社：営業状況の把握と見込の見える化を実現
背景
NTTエレクトロニクス株式会社は、「ブロードバンドネットワーク」「フォトニクス」「デジタル映像」等の分野で事業を展開している企業です。以前は、営業報告・見込値管理・生産管理をすべてエクセルでおこなっていましたが、年間1,500～2,000件も案件があるため、をエクセルで案件管理をおこなうことに限界を感じていました。
導入状況
エクセルでの情報管理を撤廃し、SFAで一括管理することにしました。
導入結果
営業状況が把握できるようになり、大型案件の管理がスムーズになりました。また、SFAを導入することで案件の実態を正しく把握できるようになったため、見込みの精度が向上しました。 さらに、2年分の情報が蓄積されているため、営業方法を振り返ることが可能となり、目標設定・予測などが立てやすくなりました。 同社の事例については、以下のサイトに詳しく掲載されています。 参考：SFA Knowledge Suite（NTTエレクトロニクス株式会社様）｜ITトレンド
SFAの導入で失敗した事例
SFA導入の失敗事例を、2つ紹介します。 ※SFAツールを提供するマツリカが、SFAツール導入で失敗しないためのTipsをまとめたお役立ち資料を特別にご用意しました。 SFAの導入を検討している方もそうでない方も、無料で入手できるので、いつでも参照できるようにぜひお手元においてみてください。 【無料ebook】失敗しないSFA導入手順シート
失敗事例1：営業担当者が大量のデータを入力しない
SFAを導入しても、大量のデータ入力が営業担当者の負担となり、商談などの情報を入力しないケースがありました。新しい情報が入力されないと、蓄積された情報が古いものばかりになり、業務に活かすことができなくなります。
解決策
使い始めは、慣れない操作がかえって負担になるものです。まずは利用頻度の高い最小限の機能だけを使い、操作・運用ともにシンプルにし、徐々に使う機能を増やしていくことをおすすめします。 参考： CRMやSFA導入で失敗する場合の理由｜eセールスマネージャー
失敗事例2：データを効果的に活用できない
SFAを導入してデータ収集がうまくいっても、そのデータを活用しきれないケースがありました。せっかく集めた情報も、効果的に活用できないと無駄になってしまいます。
解決策
集まったデータを効果的に活用するには、どのようにデータを使うのかを事前に決めておくことが重要です。目的を設定することでデータを評価し、改善していくことが可能になります。 参考：営業支援システム（SFA）導入にありがちな4つの失敗事例。失敗しないための秘訣とは｜ITトレンド
SFAを選ぶうえで知っておくべきことは？
SFAの選び方のポイントを、3つ紹介します。 比較検討時に役立つ最新の分類チャートをご用意したので、ぜひ以下の資料もご覧ください。 SFA検討に役立つ分類チャート【2021年最新版】
ポイント1．入力の手間が少なく使いやすいか？
営業担当者にとって、使いやすいものを選びましょう。そのためには、自分たちが必要な項目がすべて揃っており、入力の手間が少ないことが重要です。 日々の情報入力を面倒だと感じてしまうと、営業担当者の負担が増え、本務である営業に悪影響が及ぶ可能性があります。 入力が選択式のものや、社員ごとにカスタマイズできるシステムを選ぶと便利です。 無料トライアルを実施しているシステムは、一度試してから導入を検討するとよいでしょう。 参考：RPAで自動化すべき業務を見極める3つの視点
ポイント2．必要な機能に対して価格が適切か判断する
導入を検討しているSFAの料金体系が、自社にとって適切かどうかを判断しましょう。料金と必要な機能がマッチしているかが重要です。多くの機能を備えていても、自社が利用しきれなければ、コスト面では無駄になります。 事前に自社の課題を明確にし、どんな機能が必要化を把握しておくことをおすすめします。低コストのシステムでも、SFAとしての機能を最低限備えているものがあります。自社の予算に合った範囲で、必要な機能を備えたシステムを選びましょう。
ポイント3．サポート体制が十分か確認する
SFAを導入する際は、ヘルプデスクだけなのか、それとも導入支援まで請け負ってくれるのかなど、サポート体制が十分かどうかを確認しましょう。 SFAが定着してその効果を得られるようになるまでには、試行錯誤が必要となります。 そのため、電話での操作質問やシステム障害への対応といったサポートのほか、定着するまで活用支援専任のアドバイザーのサポートが受けられる場合もあります。 導入支援、環境構築、操作説明などのサポートや、導入後のアフターサービスが充実しているツールを選ぶのも、導入を成功させるために重要です。
SFAの導入で失敗しないための注意点
SFAは、導入した後の運用がとても重要です。「どのように運用するべきか」を含め、SFAの導入で失敗しないための注意点を、4つ解説します
注意点1．導入前に目的を明確にし、各部署で共有する
SFAを導入する前に、目的を明確にして、各部署で共有しておきましょう。「競合企業が導入しているから遅れをとらないように」など導入すること自体が目的になってしまうと、SFAのメリットを生かすことができません。 また、導入の目的を現場の営業担当者と共有していないと、営業担当者は業務が増えるだけだと認識し、積極的な入力につながらず、SFAを効果的に活用できない可能性もあります。
注意点2．運用のためのリーダーを立て、運用ルールを明確にする
SFAを運用するためのリーダーを決め、運用ルールを明確にしたうえで導入しましょう。リーダーは、利用するメンバーが新しいシステムに切り替えることに抵抗感を抱かないように、率先してSFAを運用する必要があります。 また、必ず入力すべき項目と任意で入力する項目や、いつまでに入力するべきかという期限を決めておくことをおすすめします。
注意点3．必要な機能を段階的に導入する
最初からすべての機能を導入すると、システムを使いこなすことに時間をとられ、業務に悪影響が及ぶ場合があります。初めは必要最低限の機能だけを導入し、システムに慣れて新たな機能が必要になった時に、随時追加していきましょう。 参考：RPAで自動化すべき業務を見極める3つの視点
注意点4．運用状況を定期的に確認しながらPDCAを回す
SFAを運用し始めると、システムの使いにくい部分や「もっとこうした方がよい」などの提案が出てきます。実際に利用している営業担当者の声を反映させ、カスタマイズすることによって、より効率的な運用ができるよう改善する必要があります。運用状況を定期的に確認し、その都度PDCAを回しましょう。
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導入企業
伊藤園、Panasonicなど4,500社以上。
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導入企業
Leopalace21、SONYなど1,300社程度。
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特徴
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初期費用：0円 月額：1,000円/1ユーザー～ ※14日間の無料トライアルあり
導入企業
リロ・ホールディング、株式会社デンショクなど。
Knowledge Suite（ナレッジスイート）
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初期費用：0円 月額：6,000円/1ユーザー～ ※無料トライアルあり
導入企業
フットマーク株式会社、株式会社東和エンジニアリングなど。 さらに詳細にSFAツールを比較検討したい方は下記記事もぜひご参考ください。 参考：SFAツール徹底比較9選！あなたの会社に最適な営業支援システムとは？
まとめ
SFAは、営業情報を資産として有効に活用したり、営業情報を分析して営業戦略を立てることができる、大変便利なツールです。 操作に慣れていなかったり、データの入力量が多い場合、それぞれ担当者にとって大きな負担となりかねません。操作がシンプルなツールやサポート体制の充実したツールを選んだり、集めたデータの運用方法を明確にすることで、より効果的な活用を目指しましょう。 【2022年最新版】SFAはじめてガイド
【2021年最新版】SFA分類チャート【40種類以上を分析】
もっと多くのSFAツールを比較し自社にあったツールを見つけたい方は本資料をダウンロードするのがおすすめです。40種類以上のSFAツールを分析し、「現場の入力負担」「運用/定着にかかる時間」という観点で4タイプに分類しています。SFAツールの比較に是非ダウンロードしてご活用ください。
参考にしたサイト一覧
営業管理とは | 営業組織の売上を向上させるポイントを解説 – SFA（営業支援システム） | ボクシルマガジン 営業で管理すべき4つのデータ｜営業の成果を向上させる方法 | Senses 営業マネジメント４つの極意～営業管理のポイント～｜戦略的営業代行のセレブリックス 社員の営業管理はどう行う？業務日報やツール活用の方法 | 顧客管理(CRM)・商談管理のちきゅう 営業マネジメントで重要なのは？行動管理と案件管理の徹底解説 | SFA | ブログ | コネクシオ法人向け 営業の行動管理とは？管理方法とPDCAサイクルの回し方 | Senses 【徹底比較】ExcelとSFAのメリット・デメリットとは？営業プロセスを見える化する２つの方法 | Senses エクセルで営業管理を行う方法と効率を上げるための手段とは | SFA | ブログ | コネクシオ法人向け 参考にしたサイトSFAとは？できることや製品比較のポイントを紹介｜ITトレンド SFAとCRMの違いを知って、営業活動に役立てよう！｜Urumo SFAとCRMシステムの違い〜あなたの顧客管理に必要なのはどっち？｜Synergy Marketing Sales Force Automation(SFA)とは｜Knowledge Suite SFAで解決できる課題と導入のメリット｜ITトレンド SFAとは？〜営業支援システムの正しい選び方と失敗しない導入方法｜ちきゅう SFAの選び方、間違っていませんか？｜吉國和輝 SFAを導入したけど失敗してしまったパターンとは？｜ちきゅう SFA導入が失敗する理由｜営業組織に活用・定着させるポイントとは｜BOXIL SFAとは？CRMとSFAの違い｜eセールスマネージャー SFA・CRM eセールスマネージャーRemix Cloudの導入サポート｜eセールスマネージャー
