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そこで必要となるのが、効率のよい営業管理です。目標や課題を可視化し、メンバー全員が共有することが、業績アップのカギとなります。 本記事では、そもそも営業管理とは何かや、営業管理をする上で重要な指標、気軽に使えるExcelテンプレートや便利なSFAツールを紹介します。 営業管理を効率化するために、参考にしてみてください。 受注率290%アップ！営業管理をExcelよりSFAツールで管理すべき理由 営業管理とは、営業目標を設定して進捗状況を管理すること 営業管理とは、営業目標を設定して進捗状況を管理すること管理すべき４つの営業指標1.目標管理2.行動管理3.案件管理4.モチベーション管理営業管理の方法Excelを利用するSFAツールを利用する手軽にExcelテンプレートを使いたい方へ1.HubSpot2.書式の王様3.ボクシルマガジン本格的にSFAツールの導入を検討したい方へSFAツールのピックアップ[PR]1.Salesforce2.eセールスマネージャー3.Knowledge Suite4.JUST.SFA5.Microsoft Dynamics 365まとめテレワーク時代の営業管理！オンラインでも成果を出すSFAツールの活用14シーン 営業管理とは、営業目標を設定してそれぞれの案件の進捗状況を管理し、営業部全体で共有することです。一人ひとりが行っている営業プロセスを可視化して、その段階ごとにデータ分析などを行い、改善策を考えます。 基本的に進捗状況を管理するのはマネージャー職である人で、メンバーの営業目標の達成度合いを随時確認する必要があります。 この営業管理を行うためには、様々な営業指標を随時更新・共有・確認できるようにすることが求められます。 管理すべき４つの営業指標 営業管理において重要なことは、どのようなデータを管理するのかということです。成果につなげるためには、管理すべき指標ごとに、適切なデータを集める必要があります。 営業で管理すべき指標には、以下の4つがあります。 1.目標管理 目標管理とは、ある一定の期間のうちに達成すべき目標を設定し、その目標がどの程度達成されているかを管理するものです。ここでは具体的な方法を３つ説明します。 背伸びをすれば達成できる目標を設定する 営業の最終的な目標は、営業成績を向上させ、会社の売上を伸ばすことです。目標を設定する際には、高い目標を設定する必要がありますが、非現実的な目標を設定するのではなく、これまでの実績などをもとに、背伸びをすれば達成できる目標を設定することが重要です。 長期的な目標を短期の目標に分解する 目標を設定したら、その目標をより細かい目標に分解します。半期・月間・日の目標に細分化することで、具体的にどの程度の仕事をこなせば目標を達成できるのかが分かり、達成までのプロセスをイメージしやすくなります。 チームメンバーに目標を説明して合意を得る 上司はチームメンバー（部下）に、トップダウンで目標に向けた指示を出すのではなく、まずはチームメンバーに目標について説明し、合意を得ることが大切です。その際、過去の実績や、一日当たりの作業量などからみて、目標が非現実的なものではないということを説明します。 2.行動管理 行動管理とは、営業目標達成のために具体的にどのような行動をとるのかを決め、その目標が達成されたかを管理することです。具体的には、次の手順に沿って管理することができます。 手順１：どのステップの行動まで記録するかを決める まず初めに、営業のために実行することを決めます。たとえば、アポイントメントを取るためのリストを作成する、電話をかける、ダイレクトメールでアプローチをする、などが挙げられるでしょう。実行することが決まったら、どのステップの行動まで記録するかを決めます。 手順２：各ステップの行動を数値で定量的に記録する 各ステップの行動がどの程度行われているかを調査し、数値で記録します。定性的な記録では主観が入り、本質を見逃してしまう可能性があるので、客観的に判断できるよう、定量的に記録することが重要です。 手順３：どのステップに課題があるのかを分析して改善につなげる 定量的に記録することで、どのステップに問題があるのかを分析することができます。問題のあるステップのための対策を営業担当が話し合い、解決につなげます。 3.案件管理 案件管理とは、相手が顧客になる可能性が高くなってきた場合に、個別に案件を管理することです。具体的には、次のような方法があります。 参考：リードタイム1ヵ月削減！新規問合せの受注率を前期比290%にしたSFAツール「Senses」 商談内容・結果を記録する 商談の内容や、結果を記録します。商談の結果はもちろん、相手が商品のどの部分に興味を持っているのか、といったことや、商品や予算に対する要求といった、相手にさらにアプローチするために必要な情報を記録します。 案件ごとの受注確度を管理する 営業目標を達成できるか見積もるために、案件ごとに、どの程度受注が見込まれるか営業担当それぞれが判断した受注確度を管理します。それによって、顧客になる可能性が高い相手に集中的にアプローチするか、または、受注確度が高い顧客との交渉に専念するかを判断するなど、営業の方針を立てることができます。 各案件のネクストアクションを明確にする 案件ごとに、次に取るべきアクションを明確にしておきます。たとえば、次回の打ち合わせでの提案や相談の内容、再度連絡することになっている場合はいつ連絡するのかといったことです。これにより、見込み客の取りこぼしを防ぐことができます。 4.モチベーション管理 営業の成績を上げるためには、顧客に会社の商品やサービスを信用してもらうことが大切です。社員が高いモチベーションを維持し、自信を持って商談を行うことが信用につながります。そのために、営業担当者のモチベーション管理も重要です。以下でその方法について解説します。 目標を達成できる状態を作る 目標を実現できていない人が自信を持ち、モチベーションを上げるのは難しいことです。 これまでに紹介した管理のポイントに基づき、目標を達成できるようなサポートが必要です。たとえば、目標管理で細分化した月間や日ごとの目標が達成できていればモチベーションが上がり、よいサイクルを作り出すことができます。 メンバーと定期的に面談して悩みに耳を傾ける 営業のメンバーと定期的に会話をし、状況報告や悩みなどを聞くようにしましょう。 時にはアドバイスをするのもいいかもしれません。アドバイスに加え、個人的な相談にものってもらえるという安心感が、モチベーションをアップさせます。 営業管理の方法 営業管理の方法として、Excelを利用する方法と、SFA（Sales Force Automation;営業管理支援システム）ツールを利用する方法があります。ここではそれぞれの管理方法と、メリットとデメリットを紹介します。 Excelを利用する 概要 Excelは、多くの人にとってなじみのある表計算ソフトです。Excelで営業管理をする場合には、シートに記録したい項目（案件名・日付・担当者・フェーズ・行動の内容・施策・結果）の欄を作り、入力するという形で行います。 Excelのメリット Excelは広く普及しているツールであることから、以下のような利点があります。 費用をかけずに使うことができる営業の実態に合わせて自由に管理表を作成できる Excelのデメリット Excelは表計算ソフトであり、営業管理を行うためのツールではないので、以下のような不便な点もあります。 更新するのが大変分析しづらい営業人数や案件が増えるほど煩雑になりやすく、運用コストが上がりやすい Excel管理は上記のデメリットより、営業が少人数のうちからでも、後で紹介する「SFA（営業管理システム）」（参考：SFAとは？SFAを知らない人のための入門ガイド）を導入を薦める意見もあります。 Excelは営業体制に合わせて柔軟に形式を変更できますが、営業が増えてから営業管理システムを導入しようとすると移行コストが高くなりやすいです。 中長期のことを考えれば最初からSFAを導入して営業管理する方が良いとう考えもあります。 今回はSFAを提供するマツリカが営業のExcel管理脱却タイミングはいつかをまとめた資料を用意しました。無料でダウンロードできますので、ぜひお手元においてみてください。 【無料ebook】Excelでの営業管理から脱却すべきタイミングとは？ SFAツールを利用する 概要 SFAツールは営業管理を支援するために作られたツールです。自動で情報をデータ化し、入力したデータを蓄積して分析することができます。 参考：営業のDXを実現するための「SFA」入門ガイド 参考：SFAとは？CRM・MAとの比較やメリット・導入事例まで解説...
